Marketing gaat over het bereiken van mensen. Maar veel te vaak besteden marketeers hun tijd aan het uitvoeren van repetitieve, robottaken die beter door software kunnen worden afgehandeld.
Kunstmatige intelligentie (AI) staat klaar om dit wezenlijk te veranderen. Volgens onderzoek van McKinseyhebben de marketing- en verkoopsectoren het grootst mogelijke voordeel van het implementeren van op AI gebaseerde oplossingen in de komende jaren, met een waardestijging van maximaal $ 2,6 biljoen.
Hier zijn drie manieren waarop moderne marketeers kunstmatige intelligentie (AI)-tools gebruiken om effectievere strategieën voor het genereren van leads te creëren en ze terug te brengen naar waar ze het beste in zijn: contact maken met mensen.
Hoe AI te gebruiken voor het genereren van leads
Kunstmatige intelligentie maakt marketeers efficiënter door de tijd te verkorten die nodig is om van onderzoek naar outreach te gaan. AI-tools kunnen worden getraind om patronen te herkennen en conclusies te trekken die anders een menselijke expert nodig zouden hebben om de aandacht te vestigen.
1. Creëer ideale klantprofielen (ICP’s) die oereenkomen met uw grootste overwinningen
Wanneer uw verkoopteam een deal binnenhaalt, is de volgende logische stap om achter vergelijkbare accounts aan te gaan. Maar het repliceren van die ideale klant en het opsporen van de best passende, lookalike prospects kan een hele klus zijn. AI-software kan dit proces drastisch versnellen door gesloten gewonnen (en gesloten verloren) kansen te analyseren en een profiel te genereren dat kan worden vergeleken met uw contactendatabase voor sterke lookalikes.
Stel bijvoorbeeld dat uw verkoopteam net een middelgroot bedrijf in de SaaS-industrie heeft gesloten met meer dan 50 verkopers, Salesforce gebruikt en aan de oostkust is gevestigd. AI kan deze attributen (en andere) gebruiken om een doellijst van vergelijkbare accounts te maken.
Dit proces werkt ook voor leden van inkoopcommissies. Als de meeste van uw aankoopcommissies voor klanten bestaan uit marketingdirecteuren bij grote bedrijven die Marketo gebruiken, kan AI die trend identificeren en u een dynamische lijst met potentiële klanten bieden die voldoen aan de criteria van een ideale koper.
Om dit te bereiken, heeft u de juiste technologie tot uw beschikking. Hulpmiddelen zoals ZoomInfo‘s RevOS-platform, met zijn database van meer dan 100 miljoen bedrijfsrecords, kan automatisch uw eerdere deals analyseren, overeenkomsten tussen hen identificeren, uw buyer persona opbouwen, een lijst met lookalikes bieden en een gericht accountuniversum creëren.
Geautomatiseerde demografische, firmografische en technografische gegevens spelen allemaal een rol bij het opstellen van uw absoluut beste accounts – wat betekent dat u tijd kunt besteden aan het opstellen van een overtuigende boodschap in plaats van onderzoek te doen.
2. Personaliseer uw campagnes met up-to-date data.
Professionals die rennen accountgebaseerde marketing campagnes weten dat one size zeker niet iedereen past. Hoe kunnen ze alle invalshoeken van een grote inkoopcommissie bestrijken zonder al te veel tijd te besteden aan het kwalificeren van hun potentiële leads?
Het antwoord is koopsignalen. Met een modern, AI-gestuurd marketingplatform kunnen marketeers worden gewaarschuwd wanneer een doelaccount significante wijzigingen heeft die hun ABM-aanpak kunnen informeren, wijzigen of verbeteren:
- Een prospect krijgt een nieuwe investeringsronde: Het is waarschijnlijk dat deze budgetten groen licht geven voor nieuwe of geüpgradede tools, dus pas uw ABM-campagnes dienovereenkomstig aan.
- Er wordt een nieuwe directeur aangenomen of een interne kampioen wordt gepromoveerd: Dit is het moment om toe te slaan met een ABM-campagne die gericht is op een nieuwe leider die waarschijnlijk het contract van hun team opnieuw gaat beoordelen.
- Een doelaccount bezoekt uw website: Met realtime inzicht in de bedrijven die uw site bezoeken en op welke pagina’s ze terecht zijn gekomen, kunt u snel een gericht bericht sturen terwijl u nog steeds top of mind bent.
Er zijn tientallen verschillende soorten koopsignalen die kunnen inspireren tot personalisatie.
Bijvoorbeeld, Rotsen & Goud stuurt realtime waarschuwingen van B2B-bedrijven in koopmodus op basis van hun geschiedenis van wervingsdynamiek. Dit omvat wanneer een prospect, klant of verouderde deal:
- Begint te groeien of af te nemen in bedrijfsomvang
- Brengt leiderschapsveranderingen aan
- Kondigt een nieuwe inzamelingsronde aan
Dit soort inzicht geeft u een concurrentievoordeel door u te helpen uw boodschap aan te passen aan de omstandigheden waardoor ze op dit moment goed passen.
3. Gebruik intentiegegevens die de laatste mijl van de interesse van een prospect verlichten.
U weet welke accounts u wilt targeten. Je hebt de campagnes die zullen resoneren met hun aankoopcommissie. Maar timing is alles – zijn ze nu klaar om uw waardevoorstel te horen?
Intentiegegevens beantwoorden die vraag. Door AI-gestuurde systemen te gebruiken die zakelijke IP-adressen en gebruikersprofielen kunnen koppelen aan webgegevens, kunnen marketeers weten wanneer een prospect actief op de markt is.
Hoe werkt het? Stel dat een prospect-account uw website bezoekt en uw marketinginhoud downloadt op een vrij voorspelbare maar relatief zeldzame basis. Nu het tweede kwartaal ten einde loopt, loopt dat bedrijf ineens vol veel van formulieren en boeiend met uw instructievideo’s. Een AI-aangedreven intentiegegevenssysteem verbindt die punten – en verhoogt het belang.
Bovendien verbindt het de punten buiten van uw website. Stel dat uw bedrijf projectbeheersoftware verkoopt. Intent-gegevens kunnen bijhouden welke bedrijven zoeken naar termen als ‘leveranciers van projectbeheer’ of ‘gratis proefversie van projectbeheersoftware’ en inhoud consumeren op externe websites, inclusief uw concurrenten.
Als een huidige klant deze termen doorzoekt, kan dit een indicatie zijn van toekomstig klantverloop en kunt u het probleem voorblijven. Als het een ideale prospect is, geeft het een mate van interesse aan om een aankoop te doen en kunt u ze targeten met relevante inhoud.
Er zijn veel tools die op intentie gebaseerde zoekwoorden volgen en controleren in het partnerecosysteem van HubSpot. Voordelen zijn onder meer:
- Markt duidelijkheid: een beter begrip krijgen van op wie u zich moet richten en hoe of wanneer u met hen moet communiceren
- efficiëntie: Verhoog de ROI door verspilde tijd en moeite te verminderen bij het nastreven van slecht passende prospects
- Invloed: Verhoog snel leads en ABM-effectiviteit
AI-marketingtools en -software
Er zijn honderden AI-leveranciers, elk met unieke tools en technologie om uw marketinginspanningen gemakkelijker, sneller en succesvoller te maken. Hier zijn er een paar die we zouden aanraden:
Volgens Forrester, is 56% van de marketeers het er volledig mee eens dat gepersonaliseerde inhoud de sleutel is tot ABM-succes. Justuno stelt marketeers in staat om meer websiteverkeer om te zetten via gepersonaliseerde pop-ups en onsite berichten die zijn aangepast om tegemoet te komen aan de interesses en prioriteiten van de unieke bezoeker.
Volgens het Marketing AI Institute, is de belangrijkste use-case voor Marketing AI het analyseren van bestaande online content op hiaten en kansen. Dat is precies wat Paperflite doet. Paperflite centraliseert en beheert al uw marketing- en verkoopinhoud in één enkele interface en geeft aanbevelingen om de juiste inhoud voor de juiste gelegenheid naar boven te halen.
Naarmate uw bedrijf groeit, wordt het handmatig beheren van e-mailantwoorden ontmoedigend – op een bepaald moment heeft u AI nodig om uw bedrijf te schalen. LeadGnome automatiseert het beheer van e-mailantwoorden, wat helpt de open- en deliverability-percentages te verhogen, zodat u klanten sneller kunt betrekken.
Marketing is deels kunst en deels wetenschap. Door AI te gebruiken om het sleur te elimineren en het giswerk te verminderen, kunnen marketeers hun A-game naar elke campagne brengen.
Met AI-gestuurde marketingtools kunnen uw volgende campagnes de wetenschap van geavanceerde technologie gebruiken, terwijl uw vertegenwoordigers het deel aanpakken dat alleen een doorgewinterde marketeer kan leveren: de kunst van het verbinden met mensen.
